Qanday qilib mijozni ranjitmasdan, ammo ishonch bilan qarzdorlikni boshqarish mumkin?

«Mijoz muddatni cho‘zishni so‘radi — rozi bo‘ldim. Uch oy o‘tdi, endi o‘zim yozishga ham uyalaman. Munosabatlar buzilmasin deyman… Lekin shu vaqt ichida uch marta shaxsiy pulimdan biznesga qo‘shilishimga to‘g‘ri keldi».

Agar bu sizga tanish bo‘lsa — demak, yolg‘iz emassiz. O‘zbekistonda biznes ko‘pincha shaxsiy aloqalar va ishonch asosida quriladi. Shuning uchun bunday holatlar tez-tez uchraydi. Biz yo‘q deyishdan, eslatishdan, mijozni yo‘qotishdan qo‘rqamiz. Natijada esa — pulni, kuchni va o‘zimizga bo‘lgan ishonchni yo‘qotamiz.

Nega biz qarzni eslatishdan qo‘rqamiz?

Bizda qarzni eslatish noqulay holatdek qabul qilinadi: «Mijoz xafa bo‘lib qolsa-chi?», «Ishonmayapti deb o‘ylasa-chi?», «Yoki boshqa, ‘yumshoqroq’ yetkazib beruvchiga o‘tib ketsa-chi?»

Bu qo‘rquvlar tushunarli. Ayniqsa, kichik va o‘rta biznesda — har bir kelishuv faqat shartnoma emas, balki insoniy munosabatlar ham bo‘ladi.
Ammo bir muhim haqiqat bor:

Mijoz pul to‘lamaguncha, u sizning pulingizdan foydalanayapti.
U ishlayapti, daromad qilayapti, rivojlanayapti — siz esa shu orada o‘sish imkoningizni cheklayapsiz, kassa bo‘shliqlarini yopayapsiz, kredit olyapsiz, hatto olinmagan daromaddan soliq to‘layapsiz.

Bu qat’iyat haqida emas. Bu — barqarorlik haqida.

Yorqin misollardan biri — qanday qilib mijoz begona pul evaziga o‘sishi mumkin — bu marketpleyslar.

Ular mahsulotlarni sotadi, xaridordan pulni darhol oladi, lekin yetkazib beruvchilarga esa to‘lovni kechiktirib, 10 kundan 90 kungacha cho‘zadi. Bu vaqt ichida pul marketpleysning o‘zida qoladi.

Bu ularga nima beradi?
Imkoniyat: joriy xarajatlarni yopish, yangi loyihalarga sarmoya kiritish, biznesni kengaytirish — va buning barchasini foizsiz.
Aslida esa ular yetkazib beruvchilarning pulini bepul kredit sifatida ishlatishmoqda — va bu kredit hisobidan tez o‘sishmoqda, hech qanday qarz olmay.

Nega qarzdorlikni nazoratsiz qoldirish xavfli?

• Sotuvlar bor, lekin pul yo‘q — rivojlanishni rejalashtirib bo‘lmaydi.
Bunday vaziyat rahbarni ham, jamoani ham chalg‘itadi: tashqi tomondan hammasi yaxshi ko‘rinadi — savdo bor, mijozlar mamnun. Lekin ish haqiga yoki dividendlarga kelganda — pul yetmaydi. Va norozi ovozlar paydo bo‘ladi: «Qanday bo‘ldi bu? Axir ishlayapmiz-ku, mijozlar ham bor-ku…»

• Kassa bo‘shliqlari yuzaga keladi — qarz olishga yoki shaxsiy pulingizni qo‘shishga to‘g‘ri keladi.
Ikkalasi ham — tadbirkor uchun stress. Yana ustiga chiqadigan xarajatlar: kredit foizlari, boshqaruvdagi tartibsizlik, shaxsiy va biznes pulini aralashtirib yuborish.

• Siz hali olinmagan puldan soliq to‘laysiz — balki bu pulni umuman olmay ham qolarsiz.
Ya’ni bu pullardan foydalanolmaysiz, ustiga-ustak, bir qismini soliq sifatida berasiz. Natijada — pul oqimi zaiflashadi va o‘sish imkoniyati cheklanadi.

• Jamoada taranglik ortadi — ish haqi kechikadi, sababi tushunarsiz.
Xodimlar ko‘pincha to‘lanmagan qarzdorlikning ta’sirini tushunmaydi. Ular kompaniya ishlayapti deb o‘ylaydi — va nega to‘lov yo‘qligiga hayron bo‘ladi. Bu demotivatsiya olib keladi. Natijada — ishdan ketishlar, xodimlar almashinuvi, yangilarni topish va o‘rgatish uchun qo‘shimcha xarajatlar.

• Va eng og‘riqli xavf: mijoz shunchaki yo‘qolib qolishi mumkin.
Ketishi, yopilishi yoki bankrot bo‘lishi mumkin. Sizda shartnoma va hujjatlar qoladi, lekin to‘lovni hech kim qilmaydi. Bu pul, aslida, yo‘qotilgan hisoblanadi.

Hatto yirik korporatsiyalar ham nazoratsiz debitorlik oqibatlarini boshidan kechirgan.

2008-yilda General Motors bankrotlik yoqasiga kelib qoldi — bu faqat savdoning tushib ketgani tufayli emas, balki likvidlik yo‘qolganligi sababli ham edi. Mablag‘larning bir qismi qarzdor mijozlarda “osilib qolgan” edi, va hozirgi xarajatlarni qoplashga pul yetmay qoldi.

Natijada — likvidlik inqirozi. Va faqat hukumatning shoshilinch yordami tufayligina kompaniya o‘zini saqlab qoldi.
Shundan so‘ng, General Motors to‘lovlarni nazorat qilish va to‘lov muddati siyosatini tubdan ko‘rib chiqdi.

Qarzdorlikni bosimsiz va stresssiz qanday boshqarish mumkin?

Qoidalarni aniq belgilang va yozib qo‘ying

Mijozlar bilan ishlash bo‘yicha siyosat ishlab chiqing. Unda quyidagilar aniq ko‘rsatilgan bo‘lishi kerak:

• Qanday hollarda to‘lov uchun muddat beriladi va bu muddat qancha?
• Qaysi miqdordagi aylanishda va qanday shartlar asosida bu mumkin?
• Kelishuvlar qanday hujjatlashtiriladi?
• Eslatma, bonus va jarimalar qanday ishlaydi?

Bu sizni har safar tushuntirishdan qutqaradi. Siz oddiygina ichki qoidalarga tayansangiz bo‘ladi:
«Bizning siyosatga ko‘ra, to‘lovni kechiktirish faqat 50 mln so‘mlik aylanish va imzolangan shartnoma bo‘lsa beriladi. Eng ko‘pi — 10 kun».

Bu qoidalarni faqat buxgalteriyaga emas, balki sotuv bo‘limiga ham joriy qiling. Bu — kompaniyaning umumiy moliyaviy intizomi.

Shartnomalarni ko‘rib chiqing — va huquqshunosni jalb qiling

Ko‘p hollarda kompaniyalar internetdan yoki tanishlardan olingan shablon shartnomalar bilan ishlaydi. Natijada esa — muhim bandlar yo‘q yoki juda umumiy yozilgan bo‘ladi. Bu esa nizolar paydo bo‘lganda yoki qarzni sud orqali undirish kerak bo‘lsa, sizga qarshi ishlashi mumkin.

Shartnoma — bu sizning manfaatlaringizni himoya qiladigan hujjat. U aniq, to‘g‘ri tuzilgan bo‘lishi kerak: sizning faoliyatingizga, hisob-kitob shakllariga, yetkazib berish yoki xizmat ko‘rsatish shartlariga mos bo‘lib. Va eng yaxshi variant — uni yurist ko‘rib chiqsin. «Buxgalter bir ko‘z yugurtirib chiqdi» — bu yerda yetarli emas.

Masalan, videokuzatuv tizimlarini sotish va o‘rnatish bilan shug‘ullanuvchi kompaniya yangi mijoz bilan 120 million so‘mlik uskunani yetkazib berish va o‘rnatish bo‘yicha shartnoma imzolaydi.
Shartnoma tanishlaridan olingan eski namunaga asoslangan. Unda to‘lov muddati noaniq yozilgan edi: «uskunani o‘rnatgandan so‘ng to‘lov amalga oshiriladi».

Uskuna o‘rnatildi, akt imzolandi. Ammo mijoz to‘lovni cho‘zishni boshladi: goh buxgalter kasal bo‘lib qolgan, goh moliya direktori ta’tilga chiqqan, goh yana qandaydir kelishuv kerak…

Qarzdorlik 2 oydan oshgach, kompaniya sudga murojaat qilmoqchi bo‘ldi. Va shu yerda quyidagilar ayon bo‘ldi:

• To‘lov sanasi yoki muddati aniq ko‘rsatilmagan;
• To‘lov kechikkan holatga nisbatan penya belgilanmagan.

Natijada — pullar uzoq vaqt davomida undirilgan, lekin foizlarsiz.
Mijoz hech narsa yo‘qotmadi. Kompaniya esa — aylanmadan, vaqt va asabdan ajraldi. Tajriba og‘riqli bo‘ldi.

Oddiy, lekin samarali nazorat tizimini joriy qiling

Hatto oddiy Google Sheets jadvali yoki eng sodda CRM tizimi yordam beradi:

• chiqarilgan barcha schyotlarni ko‘rish;
• to‘lov muddati qachon tugashini kuzatish;
• qaysi pul “osilib” qolganini aniqlash;
• qaysi choralar ko‘rilganini yozib borish.

Eng muhimi — ma’lumotlar yangilanib tursin va to‘lov uchun javobgar odamlar doimiy ravishda unga nazar solsin.

Bir kichik ishlab chiqarish korxonasida shunchaki Google jadvali ochishdan boshlashdi. Unda — kimga schyot chiqarilgan, kim to‘lagan, kimda kechikish bor, har bir mijoz bo‘yicha kim mas’ul — barchasi yozilgan edi.

Hech qanday avtomatika, murakkab CRM yoki integratsiyalar yo‘q. Faqat intizom va shaffoflik.

Natija: oradan atigi ikki oy o‘tib, qarzdorlik 40% ga kamaydi.

Mas’ullarni belgilang va rag‘batlantirish tizimini yarating

Agar hech kim to‘lov uchun javob bermasa — to‘lovlar ham bo‘lmaydi. Shuning uchun mas’uliyat zonalarini taqsimlang. Masalan:

• Sotuv bo‘yicha menejerlar — mijozlar va to‘lov muddatlarini kuzatadi;
• Buxgalteriya — hujjatlar va hisob-kitoblar bilan shug‘ullanadi;
• Rahbar — umumiy nazoratda bo‘ladi va murakkab vaziyatlarni hal qiladi.

Rag‘bat haqida ham o‘ylang: muddati o‘tgan qarzdorlikni yopganlar uchun bonuslar, to‘langan tushum bo‘yicha KPI, vaqtida to‘langan har bir to‘lov uchun mukofot. Bu jarayonga jon bag‘ishlaydi va unda ma’no paydo qiladi.

Bir kompaniya chakana savdo nuqtalariga xizmat ko‘rsatardi. Mijozlar bor, aktlar imzolangan — lekin to‘lovlar kechikardi. Menejerlar o‘zini javobgar his qilmasdi: «Biz shartnomani tuzdik, endi buxgalter hal qilsin».

Rahbar butun jamoani yig‘di va aniq tizim joriy qildi:

• Bonus faqat to‘langan bitim va yopilgan hujjat uchun beriladi — shartnoma imzolanganiga emas.
• Har hafta 15 daqiqalik yig‘ilish: har bir menejer qisqacha hisobot beradi — kim to‘ladi, kim kechiktyapti, qanday choralar ko‘rildi.
• Har bir menejer bo‘yicha statistikani yuritish boshlandi: kimda qancha debitorlik “osilib” qolgan, aylanishga nisbatan foizda.

Natijada:
• Atigi bir chorakda xodimlar o‘zlari mijozlarga eslatma bera boshladi;
• Raqobat effekti ishladi — hech kim orqada qolishni xohlamadi;
• Qarzdorlik deyarli ikki baravar kamaydi, tushum barqarorlashdi, rejalashtirish imkoniyati paydo bo‘ldi.

Aktlarni muntazam ravishda solishtirib boring

Solishtirish — bu oddiy rasmiyatchilik emas, balki muhim ish jarayoni. U quyidagilarga yordam beradi:

• kelishmovchiliklardan qochish;
• esdan chiqqan eski qarzlarni eslash;
• ishonchni saqlab qolish.

Solishtirish ishlarini jadval asosida olib boring:

• har oyda — faol mijozlar bilan;
• har chorakda — butun mijozlar bazasi bo‘yicha to‘liq tekshiruv.

Biz kompaniyani buxgalteriya xizmatiga qabul qilishdan oldin har doim debitorlik bo‘yicha solishtirma aktlarini so‘raymiz.
Bu majburiy qadam — hisobotlar real holatga mos keladimi, shuni aniqlash uchun.

Yaqinda bizga yangi kompaniya murojaat qildi. Solishtirish aktlarini so‘radik — va nimalar ma’lum bo‘ldi:

• 30% kontragent allaqachon yopilgan;
• bitta tashkilotda rahbar yo‘qolib qolgan, aktni berisholmayapti, pul ham yo‘qolgan — og‘zaki tasdiq bo‘lsa-da, kim to‘laydi — noma’lum;
• bir nechta mijoz bo‘yicha qarz miqdori ortiqcha ko‘rsatilgan — sababi: «og‘zaki kelishuvlar» asosida ishlangan.

Agar solishtirish ishlarini hech bo‘lmasa oyiga bir marta qilishganida, bu muammolarni erta aniqlab, choralar ko‘rish mumkin edi: to‘lov rejasini tuzish, bitimni yopish, zararni rasmiylashtirish yoki qarzni undirishni boshlash.

Ammo hozir, oradan yillar o‘tib, xodimlar ketgan, hujjatlar yo‘qolgan, mijozlar yo‘qolgan — qolgan yo‘l faqat bitta: barchasini zararga yozish.

Muntazam solishtirish — bu byurokratiya emas. Bu — moliyaviy gigiyena.
Oddiy, ammo kuchli odat. U sizga o‘nlab million so‘mni tejab qolishi mumkin.

To‘lovni eslatish — bu mojarolik vaziyat emas

Bu, eng avvalo, o‘z biznesingizga g‘amxo‘rlik qilishdir. Har bir rahbarning asosiy vazifasi — kompaniya barqarorligini ta’minlash, mijoz bilan “do‘stlik ko‘rinishini” saqlab qolish emas.

Axir siz allaqachon mablag‘, vaqt va jamoa kuchini sarflagansiz. To‘lovni eslatish — bu shu mehnatga hurmat ko‘rsatishdir.

Muhimi — bu bir martalik harakat emas, ichki siyosatning doimiy qismi bo‘lishi kerak. Har bir xodim tushunishi lozim: qarzdorlik bilan ishlash — bu ham biznes jarayonining muhim qismi, xuddi xaridlar yoki xizmat ko‘rsatish kabi.

Axir biz yetkazib beruvchilardan sifatli mahsulot, xodimlardan esa halol mehnat talab qilamiz. Unda nega mijozga to‘lov muddati kelganini eslatishga uyalishimiz kerak?

Agar kompaniyada shunday madaniyat bo‘lsa, to‘lovni eslatish — noqulay vaziyat emas, balki oddiy ish jarayonining bir qismiga aylanadi.
Tinch, tushunarli va har ikki tomonga hurmat bilan qaraladigan jarayon.