Что такое бизнес-модель и почему важно её правильно выбрать

Почему в одном и том же бизнесе одни компании процветают, а другие вынуждены закрываться? Одним из ключевых факторов успеха или неудачи является правильный выбор бизнес-модели. Это не просто формальный план — это основа того, как компания генерирует доходы, взаимодействует с клиентами и выдерживает конкуренцию. Выбор модели может стать точкой прорыва или причиной провала.

Что такое бизнес-модель?

Бизнес-модель — это не только идея, как вы собираетесь продавать свои товары или услуги. Это система, определяющая, как компания создаёт, доставляет и монетизирует ценность. Она включает в себя все ключевые элементы бизнеса: от продукта или услуги до стратегии взаимодействия с клиентами и источников дохода.

Представьте две пекарни: одна продаёт выпечку напрямую в магазине, другая — доставляет по предзаказу через интернет. Продукт у них одинаковый, но их бизнес-модели различны, и, соответственно, успешность каждой из них зависит от того, насколько выбранная модель соответствует запросам рынка и целевой аудитории.

Успешные компании адаптируют свои модели к изменяющимся условиям рынка и потребностям клиентов. Важно понимать, что хорошая бизнес-модель — это та, которая не только соответствует моменту, но и гибка для будущих изменений.

Например,

• розничные магазины, которые вовремя перешли на онлайн-продажи, смогли минимизировать потери во время кризиса и карантинов. В то время как те, кто продолжал полагаться только на офлайн-продажи, оказались в трудном положении;
• когда-то большинство бизнесов продавали продукты единоразово. Но компании, такие как Netflix и Amazon, перешли на модель подписки, предлагая постоянный доступ к услугам за фиксированную ежемесячную плату. Это изменило рынок, обеспечив компаниям устойчивый поток доходов;
• рестораны: одни продолжают работать по классической модели с обслуживанием в зале, а другие выстраивают бизнес исключительно на доставке еды. В кризис, те, кто адаптировался к доставке, смогли выжить и даже расти.

Как подобрать бизнес-модель для своего бизнеса?

• Определите потребности своей целевой аудитории.

Для успешного бизнеса важно знать, кто ваши клиенты и что для них действительно важно. Понимание потребностей и болей клиентов помогает выбрать такой способ взаимодействия, который удовлетворит их запросы и обеспечит бизнесу рост.

Например:
Компания Slack начинала как игровой стартап, но, поняв, что их внутренняя система коммуникации удобна и востребована, они решили вывести её на рынок как отдельный продукт. Таким образом, они удовлетворили потребность команд в удобном и эффективном общении и построили бизнес-модель на основе подписки для корпоративных клиентов.

• Изучите конкурентов и рынок.

Проанализируйте, какие модели используют конкуренты и насколько они успешны. Это даст понимание того, что уже работает на рынке, а также укажет на свободные ниши или возможности для дифференциации. Но не копируйте вслепую — подумайте, чем ваша компания может отличиться.

Например:
Airbnb проанализировал рынок гостиничных услуг и увидел, что есть пробел: люди хотят арендовать жилье на короткий срок по более доступной цене и с домашним комфортом. Вместо того, чтобы конкурировать с гостиницами напрямую, Airbnb создал платформу для краткосрочной аренды жилья у частных лиц, предложив совершенно новую бизнес-модель, которая завоевала огромную популярность.

• Оцените свои ресурсы и возможности.

Выбор модели должен основываться на ваших сильных сторонах и доступных ресурсах. Например, если у вас есть доступ к уникальному продукту или ресурсам, это может стать основой для прямых продаж. А если ваш актив — это сильный маркетинг и бренд, можно рассмотреть франчайзинг или модель подписки.

Например:
Tesla не просто продает автомобили, они используют прямую модель продаж, избегая дилерских сетей. Это позволяет им контролировать весь процесс, от производства до обслуживания клиентов. Они могут держать цены прозрачными и поддерживать более тесные отношения с покупателями, что стало их ключевым преимуществом.

• Составьте финансовую модель.

Прежде чем утвердить выбор, проведите детальные расчеты. Какая модель принесет больше прибыли при меньших затратах? Учитывайте все аспекты — от производственных издержек до расходов на маркетинг и обслуживание клиентов. Это поможет избежать риска и убедиться, что новая модель принесет нужный результат.

Например:
Компания Spotify создала модель с бесплатным и платным доступом (freemium), позволяя пользователям слушать музыку бесплатно с рекламой или платить за подписку без рекламы. Этот подход позволил привлечь большую аудиторию через бесплатную версию, а затем конвертировать её в платных пользователей, что обеспечило устойчивый поток доходов.

• Учтите возможности для масштабирования.

Лучшая бизнес-модель — та, которая позволяет вашему бизнесу расти и адаптироваться к новым вызовам. Подумайте, можно ли легко масштабировать модель на новые рынки, регионы или даже сегменты клиентов.

Например:
Amazon начинал как интернет-магазин книг, но выбрал модель, которая позволяла легко расширять ассортимент. Они постепенно добавили электронику, одежду и другие категории, а затем создали платформу для сторонних продавцов, что сделало их крупнейшей торговой площадкой в мире. Благодаря этому Amazon смог масштабироваться до гигантских размеров, не теряя гибкости и адаптивности.

• Экспериментируйте и тестируйте.

Выбор бизнес-модели не всегда удается с первого раза, поэтому важно экспериментировать. Попробуйте разные подходы, оцените результаты и будьте готовы к изменениям. Если вы хотите попробовать новую модель, начните с малого — протестируйте её на отдельном продукте или в отдельном регионе, чтобы минимизировать риски.

Например:
Dropbox начала с очень простого теста — создатели записали видео с демонстрацией продукта и выложили его на форум. Это позволило им собрать ранних пользователей, которые сразу стали их фанатами, и доказало, что идея востребована. Это позволило компании успешно перейти к масштабированию и развернуть модель freemium на мировом уровне.

Лучшая бизнес-модель — та, которая позволяет вашему бизнесу расти и адаптироваться к новым вызовам.

Если хотите обсудить вашу бизнес модель, записывайтесь на консультацию!