Мижоздан қандай кечиш мумкин

как уволить клиента

“Мижоз доим ҳақ!” бу иборани  ҳар биримиз  эшитганмиз, деган фикрдаман. Мижоз ростдан ҳам ҳақми ва мижоздан кечиш  керакми?

Бундан бир неча йил илгари мен Майк Миколовицнинг “Ошқовоқ усули. Ўз  маконингизда бюджетсиз қандай етакчига айланасиз” деган китобини  ўқиб чиқдим.    Бу китоб менинг мижозлар тўғрисидаги фикримни бутунлай  ўзгартириб юборди. Бизнесни янги савияга  олиб чиқишга  ёрдам берди.

Вазият қандай бўлган эди

Бизда унча катта бўлмаган  ойлик оборот, 30 та атрофида мижозларимиз бор эди. Ходимларим  мендан  ҳам кўпроқ пул топар, мен ана шу мижозларим билан ишлашга кунига (дам олиш кунларини ҳам қўшиб ҳисоблаганда) 8 соатдан ортиқроқ вақтимни  сарф қилардим, янги мижозларни қидиришга  ҳафтасига  бор-йўғи  2-3 соат қоларди, холос.

Ўша пайтларда мен нималарни орзу қилар эдим:

Иш билан ўралашиб қолмасдан ҳеч бўлмаганда бир дам олиш кунини оилам билан ўтказишни;

Ривожланишга, янги мижоз ва имкониятлар қидиришга кунига ҳеч бўлмаганда бир неча соат ажратишни;

Ўз ходимларимдан  кўпроқ пул толпишни.

Умуман, ҳаётдан унчалик катта марҳамат кутмаётган эдим.

Китобни ўқиганимдан кейин нималар ўзгарди

Компаниянинг  асосий ходимлари билан китоб ҳақида фикрлашдик ва биз ҳам “Ошқовоқ усули”ни қўллашга қарор қилдик.  Мижозларни  нега бўшатиш кераклиги тўғрисида бир неча мисолларни айтиб бераман.

Кўп вақт сарфлашади, лекин кам тўлашади

”Мижозларни даромад даражаси бўйича сарала, – деди менга Фрэнк.  – Кейин ҳаммадан кўпроқ тўлайдиган ўнта мижозни танла, ва уларни икки тоифага ажрат: оддий мижғов мижозлардан тортиб, ғашингга шунчалик тегадиган, улар қўнғироқ қилганларида ҳатто елкангда чумоли ўрмалай бошлайдиган икки тоифага –яхши мижозлар ва бошқаларга ажрат.  Сенга яхши тўлайдиган энг яхши мижозларни қолдир, қолганлари билан хайрлаш. Битта қолдирмай саралаб чиқ.»

Мижозлар таҳлили

Ҳар бир мижоз соатига қанча тўлаётганини  ҳисоблаб чиқдик.  Яъни   ўлчовлар ўтказдик, ҳар бир мижозга хизмат кўрсатиш: телефон қўнғироқлари, электрон почта  ва мессенжерларда ёзишиш, шахсий учрашувлар, мижозларнинг офисга келиб-кетишлари ва бошқалар учун   қанча вақт керак. Тўлов миқдорини соатлар сонига бўлдик. Шунда натижадан ҳайратда қолдик:

Соатига  4 000 сўм тўлайдиганлар ҳам, ва 90 000 сўм, яъни 22.5 марта  кўпроқ тўлайдиганлар ҳам бор!

Бир хил ҳажмда ҳужжат айлантирадиган мижозга ҳар хил миқдордаги соатлар сарфланади.

Яхши мижозларни ўстирибундириш керак

Биринчи қадам. Сизнинг энг қудратли табиий томонларингизни белгилаб олинг ва ундан фойдаланинг.  

Иккинчи қадам. Сотинг, сотинг, сотинг.

Учинчи қадам. Сизнинг бизнесингиз ривожи даражасида барча  майда ва “чириган” мижозларни бартараф этинг.

Тўртинчи қадамҲеч ким ва ҳеч нарсани  сизни ҳеч қачон чалғитишига йўл қўйманг. Майли, бу баъзида “янги имкониятлар”га ўхшасин  — йўлингиздан қайтманг: уларни зудлик билан бартараф этинг.

Бешинчи қадам. Ўзингизнинг энг яхши мижозларингизни аниқланг ва қолган ишончсизларидан воз кечинг.

Олтинчи қадам. Бутун диққат-эътиборни яхши мижозларга қаратинг. Уларни “ўғитланг” ва муҳофаза этинг, улар кўпроқ нималарни хоҳлашларини аниқланг, ва, агар бу сиз барчадан ҳам яхши қиладиганларингиз билан алоқадор бўлса, уларга ўшани қилиб беринг. Кейин мана шунинг ўзини   — хизмат ёки маҳсулотни  — ана шундай  яхши мижозларнинг  имкон қадар кўпроқ сондагисига такрорланг.

Еттинчи қадам. Сизнинг компаниянгиз улкан даражада ўсаётганини кузатинг.

 

Мижозлар таҳлили

Идеал даражадаги мижоз тимсолини туздик: шаффоф бизнес юритади, бухгалтерия ҳисоб-китобини тўғри олиб борилишидан манфаатдор ва солиқларни тўлашдан бўйин товламайди, фаолият қонунчиликка қарама-қарши бўлиб қолмаслиги учун ишга муносабатини ўзгартиришга  тайёр.

Бизнинг мижозларни идеал даражадаги  мижозлар  билан солиштирдик, маълум бўлдики, 70 фоиздан ортиқроғи мувофиқ келмайди. Ва,  тан олдикки, бу бизнинг хатоимиз,  чунки биз етарли даражада қатъиятли бўлмадик ва мижозни йўқотиб қўйишдан қўрқиб улардан ҳеч нарса талаб этмадик.

Ким идеал даражадаги мижоз тимсолига мувофиқ келса вақтнинг   камлиги  учун биз етарли бўлмаган даражада  “ўғитладик”. Яъни уларга етарли даражада вақт ва эътибор ажратмадик.

Натижалар

Биз ҳар бир  мижоз билан учрашдик ва рақамлардаги  ҳисоб-китобларимизни, шерикликда шаффоф бизнес юритишдаги аргументларимизни кўрсатдик;

Биз  ҳар бир мижозга: соатларга мувофиқ тўлашни ёки соатларни камайтиришни, бизнесни қонунчиликка мувофиқ юритишни ёки кетишни таклиф этдик.

Натижада биз 30 мижоздан атиги 3 тасини йўқотдик. Ва ростдан ҳам улар бизнинг энг яхши бўлмаган мижозларимиз эди. Биз ўз оборотимизни оширдик, мен кўпроқ пул ишлаб топа бошладим. Биз яхши мижозларга, янги мижозларни қидириб топишга ва  компанияни ривожлантиришга кўпроқ эътибор қарата олдик.

Тўрт йил мобайнида  биринчи марта  мен ўзимни  ҳақиқий тадбиркор сифатида  ҳис қилдим. Биласизми, ўзимни таваккал қиладиган ва ютиб чиқадиган инсон сифатида ҳис этдим.

Тадбиркорлар, таваккал қилинг ва ютиб чиқинг!

16.07.2019